LEA内容营销：如何创建基于帐户的营销内容以获得更多销售
无论您在 Internet 上看到的什么地方，营销人员都忙于通过寻找最相关的受众进行营销来充分利用他们的预算。
将目标范围缩小到高价值账户和最有可能转化的账户，然后向这些账户中的关键决策者发送个性化营销信息的艺术就是所谓的基于账户的营销，简称 ABM。
与传统的 B2B 营销漏斗不同，ABM 翻转了漏斗和议程。在这里，您不是生成潜在客户并培养他们进行转化，而是识别潜在客户并将其培养给忠诚的客户。
基于帐户的营销涉及什么？
只需以下步骤：
- 选择高价值账户
- 了解他们的痛点
- 评估您可以如何帮助他们实现目标
- 映射和配置决策者
- 创建定制的内容来解决他们的问题
- 确定接触他们的最佳渠道
- 提供个性化、有针对性的营销活动
- 衡量成功
- 重复
这篇文章的重点是向您展示如何在基于帐户的营销中使用内容，而不仅仅是页面浏览量和流量。
为什么要为 ABM 使用内容？
最适合使用入站营销方法的 B2B
作为 B2B 品牌，您为内容支付的费用高于 B2C 品牌。
然而，自相矛盾的是，B2B 行业的特点是搜索量低，受众少。与您查看B2B 行业的转化率时所看到的相比，这甚至显得相形见绌。
保证物有所值的最佳方法是使用基于帐户的营销，因为它可以让您专注于值得追求的交易。
衡量内容对收入的影响
这些年来，内容已被用于产生潜在客户、页面浏览量、流量等。但每个值得拥有黄金的营销人员都知道，所有这些都是任何基本在线营销人员都可以实现的虚荣指标。
企业聘请营销人员，不是为了流量和页面浏览量，他们考虑的是收入，只有能带来的营销人员才能享受更多的惠顾。
将内容用于基于帐户的营销可帮助您跟踪带来收入的内容，并在利益相关者之前正确看待市场支出。
这不仅仅是在 Google 上对内容进行排名和查看潜在客户，而不知道他们是否完成交易。
那么，它是怎么做的呢？
以下是创建出色的基于帐户的营销内容的步骤
使用分析来获得洞察力
谈到ABM，营销和销售部门共同制定策略，但考虑到销售直接与客户打交道的经验，销售往往更有发言权。
这并不意味着营销应该袖手旁观。
使 ABM 能够识别和定位高价值客户的能力不仅具有相关性，而且具有个性化的营销信息。
队列分析是什么意思？
群组分析是一种行为分析，可向您展示部分用户群在您的应用/网站中的行为。
与您的销售团队交谈
营销人员可以在准备销售漏斗的同时设想和规划用户接触点，但没有人像销售团队那样对用户真正需要什么有更多的实践知识。
导致大多数 B2B 公司创收问题的部分原因是两个部门之间的脱节。
去年某个时候，当我被带入一家 B2B 公司以交叉销售他们的一些客户时，我就想到了这一点。
使用电子邮件营销技术，我写信给所有给我的联系人，但他们的回复既令人震惊又令人心碎。
事实证明，该公司与这些客户存在一些未解决的问题，只有 CEO 和销售团队知道这一点。
我之前与销售团队的谈话只是触及了皮毛。这是一个错误。事实上，并不是那个电子邮件列表上的每个人都应该发送给我的活动。
在确定要定位的正确客户时，您的销售团队对他们是谁、他们的问题是什么以及如何最好地联系他们有有用的见解。但最重要的是，您应该为他们创建什么样的内容。
由于他们通常与用户进行一对一的讨论，因此请询问他们需要哪些内容才能更好地完成工作。
使用这些信息来识别和服务您理想的目标客户
使用来自销售团队的群组分析和洞察，现在您可以回答基于客户营销的四个最重要的问题。
- 您可以定位哪些高价值客户？
- 他们的痛点是什么？
- 谁是决策者？
- 联系他们的最佳方式是什么？
如果您对所有这些问题都有正确的答案，那么您就已经成功创建了可带来收入的 ABM 内容。
创建与此广告系列匹配的着陆页
如果您一直在关注，那么您现在就会知道，基于帐户的营销成功完全取决于您对目标体验的个性化能力，我们已经看到了各种各样的例子。
当然，值得注意的是，大多数营销活动都需要自己的登陆页面，尤其是 ABM 活动。
从极端到微妙，企业都试图赢得谁最擅长构建 ABM 登陆页面的竞赛。
使用洞察来开发自定义内容
顾名思义，自定义内容是您为特定受众创建的内容类型。
如果您一直在关注，您现在就会知道基于帐户的营销在很大程度上依赖于一个非常简单的基础：体验的个性化。
因此，上面推荐的所有步骤都是为了能够成功地完成这最后一步而量身定制的。
您知道这是在潜在客户生成还是需求生成中，我们会说：进行关键字研究。但这是一种不同的营销策略。
您可以通过查看从之前推荐的步骤中收集到的所有见解以及了解决策者是谁以及哪些内容最适合他们来确定您希望内容的定制程度。
结论
不可否认基于帐户的营销在为您省钱和赢得更多销售方面的力量，但没有引起足够重视的是采用内容营销作为 ABM 策略。
我通过借鉴那些利用这种简单方法的人的经验，在这里描述了如何做到这一点。