LEA营销策略：B2B有效策略如何获得更好的销售

您是否还记得过去的美好时光，即上车并从一家商店到另一家商店寻找您想要购买的商品？我愿意。我记得需要电脑零件，我会去百思买，然后是 TigerDirect，然后是 Circuit City 以找到最优惠的价格。

当然，您可以在网上购物，但不像今天，您只需去亚马逊，第二天就会送到您家门口。

在最近的一篇博客文章中，我谈到了 AI，但我没有涉及的一件事是数据偏差。

消费者数据偏差

我所说的数据偏差的意思是，当你对信息进行编程时，如果数据有偏差（倾向于一种信念或结果），人工智能将根据有偏差的数据做出决策。嗯，与此类似，我们都是消费者，我们倾向于以与大多数其他消费者相同的方式思考。但是，当您试图向 B2B 企业推销以获得更好的销售时，数据偏差会使我们更像消费者而不是企业。

今天，我想谈谈对 B2B 企业的营销，三件事是，三件事不是。

潜在客户 vs. 人际关系

首先，这并不容易产生潜在客户。

一位女士联系了我，她立即说：“我没有时间做营销。” 她想找人来培训她没有营销经验的助理，如何为她找到买保险的客户。当我开始探索这个概念时，她卖的东西之一是个人计划和团体计划。个人计划往往侧重于消费者，而团体计划则侧重于企业。

当我问到哪一个需要更多能量时，她说：“好吧，它们都是平等的，对吧？消费者，我必须卖得更多，但通过团体计划，他们更大更好。” 我试图做的是帮助她专注于这样一个事实，即给她最好的投资回报是在她已经出售的团体计划中引起其他人的关注和推荐。这样，她就可以更加关注 B2B。我试图强调的是，她的营销可以通过建立更好的人际关系来获得更好的结果。

底线

与其试图专注于获得冷的潜在客户并花所有时间去追逐一群她说她没有的人，她应该专注于销售更大的团队计划的长期游戏。

宣传与意识

下一个故事是关于创造客户和潜在客户意识之间的区别，而不是自我推销。B2B 营销不是无耻的自我推销。

我曾在一家公司工作，有一位总裁说：“我不喜欢电子邮件，而且我不想一直创建新内容并将其添加到我的网站。因为我只喜欢一个月收到一次电子邮件，这就是我要做的。我只是打算每月发送一次电子邮件时事通讯，介绍我们公司的所有重要事情。”

好吧，坦率地说，如果您每月只发送一次，那意味着您每年只能创建 12 次触摸。其次，如果你所做的只是谈论你自己，那么你得到的结果就会比预期的要少。我的意思是……真的，谁在乎？

基本上，他想要的是创建和营销电子邮件广告。他希望人们阅读他的时事通讯并从中购买。但他真正需要的是创造新的有趣的内容，以帮助客户和潜在客户了解是什么让他的公司变得更好和与众不同。他需要向他们展示它对他的客户和潜在客户有什么好处。此外，他需要经常这样做，而不仅仅是一个月一次。

通过更定期地利用电子邮件来宣传个人的、单一的故事，而不是这种编辑电子邮件通讯，公司可以接触到更广泛的受众，他们会接触到更频繁的目标信息。此外，他需要一种方法让这些人回到网站并捕获他们的数据。与其试图在电子邮件中进行无耻的自我宣传（营销不是），它应该更像是一种深思熟虑的客户互动和参与工具。

底线

最终，他希望他的销售团队与某人进行对话。通过 B2B 营销，您必须在购买过程中引导他们通过一条路径。你不能像亚马逊上的热门商品一样通过电子邮件向某人发送电子邮件，期望他们立即加入、点击并购买。B2B 销售需要更多的培养和更多的时间，您必须愿意投资于您的客户关系。

电子商务与批量销售

我想谈论的最后一个概念是尝试更多地使用电子商务模型、在线营销和广告来建立客户对其产品的认识。

B2B 营销与消费者或电子商务放大无关。这家特定的公司生产辣酱，他们从另一个国家进口，他们希望增加在线销售额。

现在，最大的挑战是你可以购买谷歌或 Facebook 的广告，但小瓶订单的利润如此之低，他需要每次销售花费几美分的广告才能让他的时间和金钱物有所值。是的，他可能会获得回头客，但向个人销售个人产品要困难得多，而且很难收回广告成本。

他想要的是为他的网站增加更多流量，以提高知名度并创造个人销售额，但他需要的是围绕他的产品制造嗡嗡声。

没有比在更多的餐厅使用它更好的方法了，在那里人们可以实际尝试食物，然后提示他们在线订购单瓶。更好的是，如果他能让他们进入较小的餐厅并向连锁餐厅展示他的产品有多受欢迎，他就可以为每个企业制作定制品牌的瓶子。作为奖励，如果他们有多个地点，他可以一次销售更多的箱子。

在较小的餐馆里，他可以把他的网站和电子邮件地址，甚至是一个二维码放在瓶子上，这样人们就可以自己弄清楚如何获得它。

底线

他真正想做的是让更多人购买他的产品，但通过利用他在餐厅业务中的人脉网络并让他们购买他的产品以提供给消费者，他将有更好的机会做到这一点. 这将为他提供一个能够有机地发展业务的平台，不仅通过 B2B 销售案例，而且让更多想要单独购买他的品牌的消费者。

最后的想法

让我们再讨论一遍这三件事。第一，B2B 营销并不容易产生潜在客户，因为处理潜在客户需要时间，而且通常情况下，潜在客户的成交率为 1-2%。您想在 B2B 营销中尝试做的是最大化您必须产生额外推荐的关系，这些推荐可以一举带来更大的业务。是的，它需要更长的时间，但回报更好。

B2B 营销不适合的第二件事是无耻的自我推销。我不想这么说，但真的没有人在乎。客户和潜在客户想要的是周到、有创意、良好的信息，这些信息将帮助他们更好地完成工作，并在此过程中证明您是他们业务的正确选择。

最后，如果你想创造消费者需求，最好的办法就是把它展示在更多消费者面前，让他们可以实际使用它。尝试为您的产品使用 B2B 连接，让更多消费者尝试和测试您的产品。

尽管我们的大脑可能会偏向于营销中的消费者方法，但我们必须记住，B2B 更复杂、更相关，并且需要更多时间。

我很想听听您对关系营销系统的看法。在下面发表评论并分享您对 B2B 销售营销的想法、想法或问题。