LEA品牌营销：搜索引擎营销策略
“我知道它就在这里，在某个地方，如果我继续完善我的搜索词组，我就能准确地找到我想要的东西。” 这就是当今买家的“搜索引擎心态”，它永远改变了营销方式。可悲的是，几乎所有的营销内容都没有跟上。在本文中，我将快速描述情况并描述解决方案。
作为买家，当我们在寻找特定的东西时（什么时候我们不寻找特定的东西？），我们不会关注“营销等等”。这是您可以在全球大多数网站上看到的副本。它是承诺产品或服务的副本：
- 高效的
- 方便的
- 具有成本效益
- 性感
- 美丽的
这些都是陈旧而乏味的承诺。为什么？它们已经被制造和破坏了数十亿次；它们是由每个人制作的；他们不会以任何方式回答客户的问题。
当他们开始搜索时，买家不会想，“我的生活需要更高的效率！” 或者，“我需要更多便利！” 或者，“我需要购买具有成本效益的解决方案！” 相反，他们的需求非常具体。“我的 2014 Mazda Miata 敞篷车需要新的黑色橡胶脚垫。” 他们测量了要更换的垫子，他们知道他们需要橡胶垫而不是地毯垫，而且垫子上必须有孔，以容纳从汽车地板上伸出的固定卡舌。
这只是一个例子；我敢肯定，您可以想到数十次（数百次？）非常具体的搜索，您在这些搜索中完全知道自己想要什么，并且不断在谷歌或亚马逊等购物网站上调整搜索词组，直到开始看到相关结果.
这就是买家现在进行产品搜索的方式。这是一种“完全匹配”的心态。但是营销人员仍然像 1993 年（Web 之前）一样进行营销，并做出所有那些含糊不清、不具体的承诺。
营销人员如何与买家的搜索引擎心态同步？
目标始终是让客户轻松购买。为了实现这一点，您需要了解他们开始购买时的心态。他们的心态包括他们的愿望、顾虑和问题。你得知道：
愿望的例子：
- 正是他们想要购买的东西以及他们用来描述它的非常具体的词。
- 他们试图解决或需要满足的具体问题。
- 愿望是购买将完全满足需要并且他们不会后悔。
问题示例：
- 没有所谓的“原始”购买情况。每个买家都曾与您的竞争对手有过一些个人的负面经历，或者听说过其他人的负面经历。当他们评估你时，他们在想：“这些人会不会像其他人一样让我失望？” 他们会留意任何让他们认为你可能会像其他人一样让他们失望的危险信号。
- 他们担心做出错误的决定，因为他们会选择“还可以，但并不完美”，所以他们会继续寻找，直到找到尽可能接近完美的东西。
- 如果他们对订单、交货或产品有问题怎么办？你会做对吗？
- 这值得我为此付出的代价吗？
问题示例：
- 这是否适合（物理上）在我为它分配的空间中？
- 它是否适用于[我已有的其他东西]？
- 这可靠吗？
- 其他人对此有何看法？他们的经历是怎样的？
愿望、顾虑和问题将非常特定于您的产品或服务。我知道，我一直在使用“具体”这个词，但这正是重点。“一般性”是没有用的。他们没有采取任何措施来解决买方的心态。
所以这就是您需要做的，以赶上买家的购买习惯。
不要猜测。问。通过采访已经从您那里购买过产品的客户，准确了解他们的需求、顾虑和问题。正如我之前提到的，有关如何执行此操作的分步说明在我的书的第 3 章中。您将在电话中向他们提出开放式问题，并且您将得到与他们产生共鸣的准确词语。你的新客户。
完全跳过“通用”营销文案。甚至不要费心编写一般副本——那些模糊的、每个人都说的——你和你的任何一个竞争对手都可以做出的承诺。相反，立即写入副本在您网站的顶部以及您的产品描述出现的任何地方解决他们的心态。不要说，“这是地球上最好的 [无论如何]！” 说，“适合任何 [任何]，在 5.6 分钟内安装，并持续 [特定的时间或使用量]。” 列出他们的所有问题，并确保在出现产品或服务信息的任何地方都回答。并确保您回答最基本的问题。每次我想购买实物时我都会摇头，而且描述不包括测量值。打破“胡说八道”的习惯将非常困难，但值得。
善于为搜索写作。了解哪些关键字会导致客户点击进入竞争网站。找出哪些文章和页面出现在 Google 搜索结果的第一页上。了解“研究”关键字短语和“意图”关键字短语之间的区别，并在您的文章和页面中适当地使用两者。您的搜索引擎优化工作应该由真实的客户感知和竞争数据驱动。
分析对您的产品和服务以及竞争对手的产品和服务的评论和讨论。列出在买家之间的沟通中表达的愿望、担忧和问题。在这些谈话中有黄金。
在这篇文章的开头，我描述了他们的想法：“我知道它就在这里，在某个地方，如果我继续完善我的搜索词组，我就能准确地找到我想要的东西。” 您是否曾经花一个小时试图找到一件价格仅为 25 美元或更少的特定商品？你真的负担不起的时间，但你一直认为你快到了，你会随时找到它吗？
这种趋势已经将一些“轻度审查”的购买过程转变为“中等审查”的购买过程。回答买家提出的所有问题并解决他们的顾虑和愿望的网站或列表比没有这样做的竞争对手更有可能促成销售。
因此，与其说是“怎么说”，不如说是关于您说的“什么”。您离您的产品或服务如此之近，肯定有一些您甚至不想回答的问题。这对你来说是“显而易见的”。这种心态会让你失去销售。潜在买家可以轻松地去其他地方找到他们问题的“明显”答案。
就我个人而言，我认为这个错误（不提供具体信息）比营销人员犯下的任何其他错误损失了更多的销售额。
无论如何，您都将撰写有关您的产品或服务的内容。不妨把它写下来，让您的客户满意并带来收入！