LEA品牌营销策略：销售和营销协调是整合还是分开

我想知道我们是否需要重新思考我们的销售和营销概念以及我们如何组织以在组织内提供这些功能。

回顾过去，从历史上看，将功能分开是有意义的。营销主要侧重于创造知​​名度和知名度。它通常处理市场和行业，而不是客户。它的工作是让大众和组织了解我们的公司和我们的产品。它创造了高水平的兴趣，会吸引人们想要了解更多。通常，它处理诸如公关、广告、活动和其他提高意识的方法。它创造了内容，主要围绕产品及其在市场中的应用。由于涉及网络，它创建了网站来吸引潜在客户。

营销越来越多地参与到购买过程的前端。它推动了创造潜在客户的计划。过去，它运行直接营销计划——我们会在我们的实体邮箱中找到有关该公司的信息。随着通讯方式的转变，其中大部分都转移到了网络、电子邮件和其他渠道。但主要的重点是建立最初的好奇心，创造可以传递给销售的线索。

最近，营销人员发现需要更多地参与购买过程。它必须提供内容来帮助销售和客户不仅建立兴趣，而且在客户购买过程中提供不同的内容/参与度。其中大部分是为了支持销售活动。

同样，传统上，销售会跟进营销已经开始的最初步骤。销售往往从好奇或感兴趣的潜在客户开始。销售人员培养了这种好奇心，从而发展了潜在客户的兴趣，找到了对采取行动感兴趣的少数人。他们寻找机会并领导所有活动，与客户一起做出购买决定。

当我们检查这些活动时，创建不同的筒仓是高效和有效的。工作和目标不同。它们是相互关联的，但过渡点是明确定义的。我们认为营销工作到这一点，然后销售接管。在那个交叉点需要协调，但除此之外，不需要太多协调。每个组织都可以相对独立地行动。

今天，我们面临着一个新的现实，它是由我们的客户和他们想要购买的方式的深刻变化所驱动的。首先，销售传统上所做的很多事情，例如，就新的做事方式教育客户。客户找到了了解这些事情的新渠道。他们通过网络和其他渠道学习（营销必须扩展其提供的内容类型以支持这一点。）

有一段时间，客户不知道他们利用哪个渠道来获取信息。他们可以利用其他公司的数字渠道、销售人员、影响者和同事。他们只是想有效和高效地获得他们需要的信息。他们正在改变购买方式。

但我们一直在对这些买家施加我们的流程。营销就是这样，但对于合格的交易，我们一直试图带领我们的销售人员并通过营销内容支持他们。我们保留了我们的营销和销售孤岛，越来越多地谈论一致性，认为我们的工作/职能非常不同。

但我们仍然辜负了客户。快进到今天，客户表示倾向于尽量减少销售人员在购买过程中的作用。他们越来越倾向于尽可能地利用数字渠道。因此，我们的数字渠道必须在客户购买过程的所有阶段提供支持，而不仅仅是早期阶段。

最重要的是，客户在他们的购买过程中越来越不知所措——事实证明，他们最困难的事情不是销售和营销正在做的事情，也不是客户最需要的信息。他们在解决方案选择方面的挣扎更少，而在内部变革管理流程方面则更加挣扎——承诺做一些不同的事情，让合适的人参与进来，调整不同的议程/优先事项，整理所有可用的信息来“帮助他们”，做出低后悔的决定。

他们最需要的东西很少通过营销或销售来提供，因此他们无法做出决定，无法改变，无法解决问题或抓住机会。有人问，“销售和营销需要做什么来减少这种失败，我们如何与他们互动。”

我们越来越多地找到客户购买或想要购买的方式，他们在购买过程中面临的挑战不再由我们协调一致的营销和销售孤岛提供良好的服务。

我们如何以及何时拦截他们，我们如何最大程度地帮助他们，无论他们在购买过程中的哪个位置。我们在营销和销售中所做的传统事情不再适合客户的购买方式，因此我们必须改变这些事情。营销提供什么以及我们如何提供它必须改变。销售必须从主要关注对客户进行产品知识教育和影响他们的购买决策转变为帮助他们完成购买和变更管理流程。

但这更加困难。所有这些都适用，仅当客户决定改变并开始搜索过程时——远在他们开始购买旅程之前。但是他们已经开始搜索并正在寻找我们可能通过数字渠道提供的答案。

但是我们如何接触那些没有搜索但应该搜索的人呢？我们的数字渠道在人们搜索时起作用，但在激发人们搜索方面可能很弱。我们如何找到并参与其中？如果目前数字化不足以做到这一点，这是否会成为人们（也许是销售人员）的角色？

我将就此打住，但是当我们了解客户如何决定改变、他们如何学习、他们从哪里获得信息以及他们在此过程中面临的挑战时，不再适合我们的传统模式来吸引他们。分离的营销和销售组织，无论多么协调一致，可能都没有针对与客户想要的方式合作进行优化。

也许营销和销售的功能模型已经不再有用。也许与其对齐这些孤岛，我们应该放弃并整合它们。