LEA品牌营销战略：作为买家对客户来说是一个陌生的概念

作为销售人员，我们知道我们的工作是什么。我们必须通过寻找需要我们解决方案的客户来创造收入。我们日复一日地做同样的事情。我们希望找到新的机会，我们致力于交易，帮助客户完成购买过程并选择解决方案。

我们不断与处于购买旅程各个阶段的人们合作，为会议做准备，教育客户，进行演示，进行研究，制定和提出建议。

虽然每种情况都不同，但总的来说，我们所做的活动是相似的。我们甚至有帮助指导我们完成最关键活动的流程。我们日复一日、周复一周地做着同样的事情。我们制定例行程序，我们对这些节奏感到满意。

由于我们一直在做同样的事情，因此我们对实现目标所需要做的事情变得有些熟悉。

我们倾向于将同样的事情归因于我们的客户。因为我们非常熟悉与购买的人一起工作，因为我们每天都与买家打交道，所以我们倾向于认为我们的客户对我们的购买很熟悉并且很舒服。

现实与此相去甚远。采购不是我们客户工作的一部分（我们将在本次讨论中将采购放在一边）。他们的工作是做其他事情。也许是开发和设计新产品。它可能正在建造和运送它们。它可能是运行运营，或管理人力资源、会计/财务。它可能会保持 IT 和相关系统的运行。

客户成为这些工作的专家。他们每天醒来，知道自己的工作是什么，每天、每周需要在工作中完成什么。

但购买不是其中的一部分。购买只是他们需要改变时才会做的事情。购买是他们日常工作的一个例外。购买发生的唯一方式是作为检查和做新事物的一部分、抓住新机会、解决问题或作为变革过程的一部分。

这对他们来说是陌生的。他们不经常做的事情，也许不喜欢做的事情。由于它是变更过程的一部分，因此可能会以某种方式对客户造成困难或威胁。

将我们的“舒适”与销售以及客户对购买的不熟悉/不舒服并列在一起，会在我们彼此的体验上产生巨大的差距。我们经常犯错误，假设客户熟悉客户在变更管理和相关购买过程中经历的关键活动。我们倾向于认为他们在这个过程中和我们在销售中一样有经验。

叠加在客户购买时的这种不适之上的是更严重的事情——他们在做出任何决定时面临的风险。销售人员没有赢得交易的后果很小。我们必须以其他方式弥补，找到另一笔交易，关闭一些新的机会。

但客户面临的风险要大得多。他们受到某种迫切需要的驱使，如果不能成功解决这个问题，就会产生后果——可能会失去机会。问题可能会持续存在。一项新计划可能会受到威胁。资源可能会被浪费。

现实情况是，导致客户购买的东西是他们工作的例外。这是对他们正常日常生活的干扰。这是他们几乎没有经验的事情。如果操作不当，可能会对业务和个人造成严重影响。

虽然我们在销售方面很自在，但与我们合作的客户却不然。也许我们通过关注这一点会做得更好，帮助他们对自己正在做什么、如何做以及他们会成功更有信心。