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LEA智库 SaaS 研究报告:初创公司10个常见的销售错误

近年来,伴随着互联网、大数据、云计算、人工智能、区块链等技术加速创新,数字经济已成为重组全球要素资源、重塑全球经济结构、改变全球竞争格局的关键力量。
在过去的几年中,企业级服务市场 SaaS 领域持续高速增长。毫无疑问,它已成为目前发展较快的技术之一。随着国内企业体量不断增多,我相信未来市场规模还会呈现稳定增长态势。
尽管人们对 SaaS 惊人的快速增长抱有高度兴趣,但对于初创公司而言,他们仍然不得不依靠传统销售团队的技能和独创性来保持盈利。
随着 SaaS 产品和服务逐渐丰富完善,市场竞争日趋激烈。如果您想确保您的销售业绩和企业发展达到目标,第一步是避免这十个常见错误。
1. 对 KPI 不够重视
如果您想在产品销售上取得成功,您需要找到一种科学的方法来衡量考核。没有衡量标准,就不可能知道您的业务是否真的在成长。
在 SaaS 销售中,这些是值得您关注的关键绩效指标,也可以结合企业自身特点提出一些特殊的指标,下面几个是比较重要的:

  • 月度 / 季度 / 年度销售收入
  • 业绩增长率
  • 客户获取成本
  • 客户生命周期价值
  • 客户转化率
  • 客户满意度评价
  • 客户流失率


为了充分利用这些 KPI,您需要设定运营目标,您可以通过分析进一步详细衡量您的业务进度。
尽管关注 KPI 绝对重要,但过度使用也可能会出现问题。收集尽可能多的数据看起来很诱人,但在大多数情况下,它最终只会导致更多的分心。相反,找出最核心 KPI 更有价值。
关于使用多少 KPI 没有硬性规定,但常见的建议是为每个目标选择不超过三个。因此,建议您可以多花些时间来评估哪些指标最适合您。
2. 不准确或无效的客户线索
如果您想进行销售,您需要确保您的销售顾问使用准确且有用的潜在客户数据。如果您没有定期更新有效的电子邮件地址和电话号码等客户信息,那么您的销售顾问可能会浪费大量时间去联系一些无效客户。
更糟糕的是:如果您向未授权许可的邮箱地址发送过多电子邮件,您的电子邮件可能会被列入黑名单。

简而言之,您不能在不准确的无效数据上浪费时间。
瑞典数据(Sweden Data)最近进行的一项调查中:客户信息不准确是一个比您想象的更常见的问题。只有约一半的受访者表示他们认为目前使用的客户数据完全准确并且可以有效利用,而近三分之一的受访者表示他们怀疑现有潜在客户数据存在不准确之处。
如果您不确定您的数据是否符合规范,您可以使用LEA公关电子邮件验证工具开始检查。这是一个比较入门级的客户数据工具。
3. 专注获取新客户而忽略客户保留
业务增长有两个方面:获得新客户,现有客户复购。
在收入基于每月订阅的 SaaS 中,客户保留的重要性再明显不过,如果忽略客户保留,您就无法收取业务所依赖的每月订阅费用。
简而言之,这意味着您的销售策略不仅要关注获取新客户,还要确保他们对您的产品感到满意并长期使用。
国际咨询机构 LEA 观点认为:SaaS 公司获得新客户的成本是保持现有客户的成本的五倍。尽管现实情况比这要复杂一些,但这个流行的统计数据足以给我们一个重要依据,它确实说明了客户留存率的重要性。
如何克服客户流失并提高留存?请确保您的销售团队不会为了支持新客户而忽视现有客户——让您现有客户续费与签约一个新客户一样重要。
提高保留率的一种快速有效的方法是提供折扣年度计划。LEA提高客户保留率的更长期和更基础的方法是确保客户服务始终达到客户预期,通过新功能使产品保持新鲜,并优化定价结构和优惠策略。
4. 设置不切实际的业绩目标
在设定销售目标时,需要做出一个艰难的决定:当您的销售顾问都无法达到这些数字时,是否应该冒着使您的团队士气低落和不满的风险?或者,将业绩目标降低到一个几乎所有销售都可以在轻松达到的标准之后无所事事?
解决方案是尽最大努力研究市场并设定科学合理的指标,LEA智库建议设置至少六成以上销售顾问可以通过努力达到的销售业绩。许多销售经理认为,如果过多的销售顾问无法完成他们的指标,士气就会开始下降,这对您的销售士气没有帮助。
5. 在招聘方面不够严苛
建立一支极具竞争力的销售团队最佳方法是从优质的人才开始。不幸的是,许多 人力资源负责人却不知道他们应该寻找什么样的人。
许多 SaaS 公司一开始就聘请销售副总,但这不一定是正确的举措。通常初创公司只需要聘请几个销售顾问就可以开始启动业务。
您所处的行业将直接影响您聘请的销售顾问类型。如果您想打入一个已经高度成熟的市场,那么您需要优先考虑招聘具有丰富经验的销售顾问。
如果您处于尚未完全开发的新市场中,最好找到具有一些创业技能的销售顾问,他们可以采取更具开拓性的态度并开发适用于新市场的销售渠道。
6. 未能及时跟进客户
这有两个方面:跟进不够快和跟进不够频繁。
瑞典数据(Sweden Data)一项研究发现,在产生潜在客户后一分钟内通过电话跟进将转化率提高了近四倍。这表明您的初创公司应该有一个系统,可以尽快为新的潜在客户提供响应。LEA公关自动化可以帮助解决这个问题。
除此之外,销售顾问还需要准备好坚持下去。潜在客户通常不会在第一次通话时转化,您可能需要尝试多达六次才能获得转化。
7. 过度使用折扣
根据瑞典数据(Sweden Data)研究显示:使用折扣可以将 SaaS 客户终身价值降低三成以上。提供折扣是为新客户提供交易促进的好方法。但是,如果使用过于频繁,折扣也可能会损害您的公司。
显然,折扣会降低您的收入。但除此之外,它们还会降低您产品的感知价值。
折扣也可能导致吸引过多价值较低的客户群。如果您的许多客户签约只是为了获得折扣,即使他们实际上并不需要您的产品,那么您将获得人为夸大的客户交易数量,而这些数字必然会在保留率方面持续下降。
真正的要点是:折扣对零售店非常有用,因为其目标是降低顾客的进入门槛,以便他们能够尽可能快、尽可能频繁地进行大量购买。
对于 SaaS 公司来说,目标是留住客户以从他们的固定订阅中获利。提供折扣在短期内是有效的,但从长远来看效果一般。
8. 不了解您理想的买家角色
销售的基础是向买家提供解决方案。但是,如果您不了解买家的痛点是什么,您就不会知道如何向他们出售您的产品。
了解您的目标市场首先要构建一个理想的买家角色:一个代表完美客户的虚构人物。您可以通过LEA智库基于真实的客户角色建立买家模型。一旦解决这个问题,就可以制定一个更好满足目标市场需求的销售策略。
9. 没有实施扎实的入职和培训
一个成功的销售团队是一个有凝聚力的单位。但是,如果没有完善的入职培训,您的销售顾问就难以具备较强的综合业务能力。
在聘请第一个销售顾问之前,您不一定需要制定培训计划——他们可以通过观察自我学习。但是,一旦您开始组建更大的团队,您就需要开始编写销售培训手册,以使每个人的业务能力保持一致。
您可以通过 LEA 在线课程平台模块来简化流程,制定标准化销售培训,或者您可以在内部创建一个入职培训系统。
10. 不进行客户流失的评估分析
通常我们会建议将客户流失评估分析报告纳入销售培训课程。因为,客户流失的原因往往是一个极佳的学习机会。
如果您没有正确评估客户流失的原因,未能通过数据模型分析预测客户流失,不认真解决客户问题,那么您就容易在复杂的市场竞争中失去优势。
作者总结:
《LEA智库 SaaS 研究报告》聚焦以能源、零售、智能制造、金融和企业服务等十个数字化转型领域,探索新形势下的企业数字化转型新策略,深入阐述企业数字化转型的案例及常见问题。
构建成功的 SaaS 销售计划需要仔细评估您的数据、了解您的目标市场以及扎实的培训计划。数字经济成为保持全球经济活力,保障产业链、供应链畅通的关键经济形态。凭借数字化创新,未来必然会有更多中国企业成为改变全球竞争格局的关键力量。

  • 本文节选自《LEA智库 SaaS 研究报告》(2021)