LEA公关传播白皮书：潜在客户培养和潜在客户生成
您的营销目标真的是潜在客户吗？或者，您的目标是获得更多客户？有区别，如果没有潜在客户培养策略，您只会产生数字。
当潜在客户正在经历他们的购买周期时，需要潜在客户培养以继续营销对话。最大的 B2B 营销神话是，买家会在他们第一次访问网站时表现出购买行为。根据 swedendata，79% 未培养的潜在客户[来源]永远不会转化为客户。
同样，根据 LEA的研究，B2B 买家在其决策过程中会经历六个阶段。
- 问题识别
- 解决方案探索
- 需求构建
- 供应商选择
- 验证
- 共识创建
为了使 B2B 营销更加复杂，我们现在看到买家在购买阶段之间跳来跳去，而不是以线性方式经历这些阶段。LEA 的研究表明，这些 b2b 买家会在做出决定之前至少再重新审视这六个阶段中的每一个阶段。
为什么铅培养很重要
有了这些信息，很明显，让某人一次登陆您的网站（潜在客户生成的结果）不会产生销售机会。这将需要 B2B 买家多次访问，他们正在获取各种信息（潜在客户培育的结果），以便从您的营销工作中获得新客户。
想象一下潜在客户生成活动如何运作的典型场景。您开展营销活动，向能够做出购买决定或影响购买决定的人们传达有针对性的信息。营销活动的目标是获得对您的营销信息的某种类型的回应。大多数情况下，所需的响应是访问网站或联系您的销售部门。
由于 b2b 买家希望自助收集他们做出购买决定所需的绝大多数信息，因此他们联系您的销售部门的机会非常渺茫。这意味着您的大多数（如果不是全部）营销活动应该试图将人们吸引到您网站的特定区域（永远不要将流量发送到您网站的主页）。
如果没有潜在客户培育策略，您与买家保持联系并引导他们完成购买旅程的能力就会消失。如果你不培养你努力培养的潜在客户，他们就会消失。您必须在营销策略中包含潜在客户培养。
如何实施潜在客户培育
潜在客户培养的重点是确保您的营销工作产生的潜在客户在将其移交给公司内的销售人员之前已做好销售准备。获得销售线索需要完成以下一些任务：
- 细分：为了让您的潜在客户参与您的营销信息，您必须向他们提供高度相关的信息。提供高度相关的消息传递的第一步是根据对贵公司有意义的特征对营销和/或销售数据库中的人员进行细分。典型的细分类别是地理位置、行业、您提供的解决方案，甚至可能是产品。
- 内容：任何 B2B 潜在客户培养策略都将非常依赖内容。您将需要关于贵公司提供的各种解决方案或产品的内容、与购买周期不同阶段相关的内容，以及您客户公司中拥有份额的各种“职位”或“职位”的内容。做决定的过程。
- 网站：您的网站将在您的领导培养工作中发挥不可或缺的作用，因此必须准备好承担重任。确保人们会阅读正确的内容。确保您的导航结构设置正确，以便他们可以轻松找到所需的内容。而且，最后一次购买同样重要，请确保您的网站在移动设备上以最佳方式运行。
领导培育策略
潜在客户培养不是快速开始提供结果的事情。为了建立一个适当的潜在客户培养计划，它必须在开发时考虑到长期的游戏。以下是一些已经证明成功的领导培育战略和策略。
销售和营销协调
一般来说，对于许多组织来说，这是一个相当大的障碍。但是，一旦这两个部门协调一致，您公司的结果就会令人惊叹。为了让两个团队都在同一页面上，这里有一些可以使用的策略。
- 理想的客户档案：将销售和营销团队聚集在一起，完整地详细说明您公司的创意客户档案 (ICP) 是什么样的。公司收入、员工数量、行业、地理等标识符都可以作为您的 ICP 的标识符。对贵公司有意义的标识符对贵公司来说是唯一的。对此的重要部分是您的销售和营销团队就您将用于评估潜在潜在客户的标识符达成一致。
- 客户旅程：确定您的每个 ICP 细分在整个购买周期中所经历的旅程。在 ICP 的决策过程中，他们通常会经历类似的阶段。从最初的“问题识别”阶段一直到“共识创建”阶段。确定 ICP 经历的阶段以及他们在这些阶段寻找的信息类型非常重要。
- 潜在客户评分：开发一种对潜在客户行为进行评分的方法。如果他们访问您网站上的特定页面，他们可能会获得 5 分。如果他们从您的网站下载论文，他们可能会获得 20 分，或者如果他们参加您的网络研讨会，他们可能会获得高达 25 分。潜在客户得分的要点在于，更多或更高的兴趣行为会增加他们的兴趣以及随后与您的一位销售人员交谈的愿望。
潜在客户管理
一旦你产生了潜在客户，你打算用它做什么？如果您像大多数公司一样，今天，一旦您产生潜在客户，您立即将其发送给销售团队，让他们“跟进”潜在客户。通过新的潜在客户培养计划，您将只发送您可以确定处于购买阶段最后阶段并准备与销售代表交谈的潜在客户。
您的其余潜在客户将在他们在购买过程中来回移动时被“管理”。当他们完成购买流程时，您将拥有一个管理流程，继续向他们提供高度相关的信息。
主动沟通
能够使用您捕获的有关潜在客户行为的信息（即他们在您的网站上消费的内容类型）将使您能够建立与客户兴趣高度相关的主动营销传播。
概括
潜在客户培育对于当今的 B2B 营销和销售流程来说非常重要，只是不这样做。但是，要正确执行此操作，需要进行大量的规划、内容和网站准备工作。如果您有兴趣了解更多相关信息，请告诉我们，我们可以安排电话讨论它是否适合您的公司。