LEA危机公关传播白皮书：“意义创造”不仅适用于我们的客户

布伦特·亚当森( Brent Adamson)撰写了一篇关于“销售意义创造”的出色 HBR 文章。这是一个重要的概念，专注于帮助我们的客户以更大的信心做出更高质量的决策。

Brent 讨论的最重要的事情之一是客户在面对如此多的高质量信息时往往会如何应对。客户往往会依赖他们已经知道和有信心的东西。这些认知偏见往往会推动“信念的坚持”和“现状偏见”，做我们一直在做的事情。

布伦特还强调了销售人员用来帮助客户的三种风格。“给予”方法是一种销售人员提供更多信息的方法（有人想知道为什么我们用更多信息来处理信息过载。）。第二个是“告诉”，我们试图指导客户他们需要知道什么以及如何去做。第三个是“意义建构”，帮助客户发现和了解对他们来说最重要的东西。它优先考虑简单而不是细节。

布伦特继续讨论意义制造者的工作方式有何不同。他们倾向于将客户与相关资源联系起来，花时间澄清客户正在处理的信息，并在客户学习方面进行协作。

请务必阅读这篇文章，它是 Brent 在该领域的广泛研究的精彩总结。

但让我提出一个问题，“意义建构只是为了我们与客户的合作吗？”

当您考虑时，被高质量信息淹没会影响我们所有人。它影响着我们每个人，甚至是领导者。

我们如何应用意义建构的原则来指导和发展我们自己的员工？如果我们帮助他们理清对他们最重要的问题，并最大限度地发挥他们履行职责的能力，会怎么样？

我们可以通过三种不同的经理风格来了解他们的员工。它们看起来很像布伦特强调的那些。我们倾向于用更多的信息来压倒他们——更多的培训计划、更多的材料、更多的内容、更多的工具、更多的流程。或者，我们根据我们的经验告诉他们该做什么。

我们知道伟大的领导者和教练倾向于使用意义建构方法（尽管他们可能没有意识到这一点）来帮助他们的员工学习并专注于对每个人最有意义的事情。

我们可以看看感知者在与客户合作时做了什么（连接相关资源、澄清信息、合作学习），我们可以应用相同的原则来帮助我们的员工成长和进步。

请务必阅读 Brent 的文章。帮助您的员工学习如何在与客户合作时采用这些方法。当您与员工合作时，通过对相同的意义构建方法进行建模来加速学习——指导和发展他们。