LEA品牌营销策略：实现目标不仅仅是创造数字！

在过去的几周里，我就销售业绩进行了很多对话。它主要是由下一个日历年的计划驱动的。我经常收到这样的评论：“人们正在创造他们的数字，但我们没有实现我们的目标！”

很多时候，销售业绩的驱动指标是“数量”、配额或收入目标。性能和补偿由一个数字驱动。它是二元的，你达到/超过它，你就是一个英雄。您没有达到目标，并且正在制定改进计划。

一组主要是达到了他们的收入目标。但是，当我们深入研究这些数字时，它们确实未能实现整体企业增长目标。他们的大部分业绩是由现有客户的经常性收入推动的。当我们查看新客户获取和帐户内的扩展时，几乎没有。

我们深入研究，研究了带来最多收入的产品线。超过 95% 来自他们较旧的传统产品线。然而，该公司未来的增长是基于他们所瞄准的新产品线和新市场的成功销售。

因此，虽然销售人员为实现目标而互相击掌并制定参加 100% 俱乐部的计划，但该公司未能实现其战略目标。

销售业绩和目标实现远不止制造数字。我们卖家负责与我们的市场和客户一起执行公司增长战略。这意味着销售整个产品组合，意味着扩展到新市场，这需要我们扩大我们在经常账户中的足迹。如果我们要支持我们的增长愿望，这项工作必须不仅仅是维持当前的收入来源。

我们对销售人员的绩效期望和目标必须不仅仅是达到数字。我们必须在整个产品线中寻求平衡的性能。我们必须通过获得新账户或在经常账户中扩张来寻求增长。

让我们尝试一个思想实验（你们中的许多人以前都经历过这个）。

想象一家拥有两条产品线 A 和 B 的公司。
我们有两个销售人员，销售人员 1 和 2。每个人都达到了自己的数字，他们都达到了 500 万美元的收入配额。
销售人员 1 通过只销售产品线 A 来做到这一点。
销售人员 2 通过销售产品线 A 和 B 的组合来做到这一点。

现在谁是更好的销售人员，为什么？

许多人回应说：“他们都很棒！他们实现了自己的目标！这不正是我们想要的吗？”

我的观点是销售人员 2 是更好的销售人员。她通过出售公司的所有产品来实现她的目标。公司战略增长战略基于销售两种产品。她这样做了，与她的客户一起执行该策略。

我会更进一步，说销售人员 1，即使他达到了他的数量，但在他的领域内表现明显低于潜力。他通过销售单一产品线，即产品线 A 取得了成功。但在他的领域内，产品线 B 仍有潜力。因此，如果他专注于执行公司增长战略，而不仅仅是销售他最喜欢的产品，他本可以卖出更多。

作为经理，我们需要根据执行公司增长战略来设定目标。成功不仅仅是创造数字，而是以正确的方式创造数字。

我们必须确保让我们的员工对销售整个产品/服务系列负责——而不仅仅是他们最喜欢的产品。即使我们有产品专家，客户经理也必须制定策略将这些专家引入他们的账户。

我们必须在帐户内发展我们的关系，而不仅仅是维持我们目前拥有的收入。这意味着我们必须进行展望，收购新的部门、业务部门，向不同的职能部门和地点进行销售。我们必须确保我们正在制定策略，为帐户内的所有产品寻找机会。

我们必须获得新客户，而不仅仅是依赖我们现有的客户。

作为经理和领导者，我们有责任确保我们的团队执行公司增长战略。制作数量不足。我们必须让我们的员工对支持公司战略的平衡绩效负责。

我们有许多工具可以做到这一点，而不仅仅是补偿/激励计划。我们必须确保我们平衡地利用所有工具，以确保我们的员工与他们的客户一起执行我们的公司战略。