LEA品牌营销策略：如何为您的小型企业开发故事品牌框架
大多数品牌在营销上浪费了大量资金。原因很简单。大多数企业聘请平面设计师来建立他们的网站和他们的附属材料。平面设计师拥有设计学位并拥有大量编码知识。然而，大多数人在制作与潜在客户相关的信息以及遵循使潜在客户成为英雄的经过验证的故事品牌框架方面的技能非常有限。平面设计公司非常乐意接受您的资金并融入最新的时尚，无论他们提供的结果如何。网站不卖东西——文字可以。如果您没有在潜在客户眼中澄清您的信息，他们就不会听。
品牌在谈论他们的产品或服务时会犯两个严重的错误。
消息不专注于生存和发展
品牌犯的第一个错误是他们没有专注于他们提供的帮助潜在客户生存和发展的方面。人脑不断接触信息。有太多的事情需要处理，所以它每天使用过滤器来整理数百万个不必要的事实。您可能最近与同事开过会，但您的大脑永远不会想到记录他们鞋子的颜色。为什么？因为我们的大脑不需要知道一个人鞋子的颜色来生存。潜意识总是对信息进行分类和组织，当我们向潜在客户公开谈论我们的品牌或公司的目标时，它并没有上升到生存或繁荣的水平，他们的大脑只是忽略了我们的话。处理信息需要大脑燃烧卡路里。
消息太费力
品牌犯的第二个错误是导致潜在客户消耗太多卡路里来理解他们的报价。虽然大脑只占一个人体重的 2%，但它消耗了身体 20% 的能量。如果你给你的大脑一项艰巨的脑力任务，它的能量需求就会增加。因此，当不得不处理太多信息时，大脑开始忽略来源以节省卡路里。想象一下，每次您与客户谈论您的产品或服务时，他们都必须开始在跑步机上跑步。你认为他们会注意多久？没多久我就猜到了。这正是当您分享电梯推介或他们访问您的网站时发生的情况。潜在客户开始消耗卡路里来处理您尝试分享的信息。
在故事中传递您的品牌信息
每个企业都有一个敌人。而那个敌人就是噪音。大多数人所说的营销实际上只是散布在他们的网站、电子邮件和广告中的混乱和混乱。试图过滤掉所有噪音中的信息对大脑来说是一种负担，因此为了避免消耗过多能量来确定噪音的含义，大脑只是忽略了这些信息。
那么，解决方案是什么？在故事中讲述您的信息。大脑是一个故事迷，总是在寻找一个角色。当您创建与您的品牌相关的故事时，您就创建了一张地图，客户可以通过该地图与您的产品或服务互动。
在电影《饥饿游戏》中，主角凯特尼斯遇到了一个问题，她必须杀人，否则就被杀。随之而来的还有一位指导黑米奇，他充当导师，并为她制定了一个计划，她需要遵循这个计划来赢得公众并获得更多赞助商。该计划为她提供了生存和在竞争中获胜的资源。
企业可以使用相同的故事品牌框架来保持潜在客户与其品牌的互动。企业还可以使用故事品牌框架以很少的语言向员工和利益相关者传达他们的文化。
故事品牌框架最终不会直接与潜在客户或员工共享。相反，它创建了企业可以用来改进营销和信息传递的谈话要点。这个概念使用故事的框架，因为人们对故事上瘾，而且故事很容易记住。
故事品牌框架——角色
故事品牌框架的第一步是确定故事中的角色。您企业故事中的角色就是您的潜在客户。潜在客户始终需要成为故事中的英雄，而永远不应该让您的品牌成为英雄。一旦你确定了你的故事的特征，问问他们想要什么，因为它与你的品牌承诺有关。
任何好故事的催化剂都是主人公想要的东西。故事旅程的其余部分是关于发现英雄是否会得到他们想要的。
故事间隙
用电影术语来说，当你确定角色的愿望时，就会打开编剧所说的故事缺口。这个想法是编剧在角色和他们想要的东西之间设置差距。电影观众在有故事差距时会注意，因为他们想知道这个差距是否以及如何缩小。
在商业中，当你的故事未能清楚地定义你的潜在客户想要什么时，它也无法打开故事差距。如果没有故事差距，客户就没有动力与您互动，因为他们心中没有需要解决的问题。
许多组织所犯的最大错误之一是未能将潜在客户的雄心壮志缩小到一个可以用作故事差距的单一焦点。太多的企业有很多他们认为客户想要的东西，他们试图在他们的营销文案中提及所有这些。这会导致混乱和噪音，潜在客户将与您的品牌脱节。
通过定义客户想要的东西，您可以将其与他们生存和发展的愿望联系起来，从而打开了一个非常诱人的故事差距。您可以包含在故事品牌框架中的一些幸存和蓬勃发展的故事差距的例子是：
- 保护他们的财政资源
- 节省他们的时间
- 帮助他们建立社交网络
- 使他们获得地位
- 让他们积累资源
- 增强他们慷慨大方的愿望
- 满足他们对意义的渴望
故事品牌框架——问题
一旦确定了故事品牌框架中的角色，就需要定义他们的问题。在电影方面，每个故事都必须有一个反派，一个角色必须面对的外部问题，一个角色必须处理的内部问题，以及一个哲学问题。
故事反派
那么你如何谈论客户的问题呢？首先看看他们冲突的根源。每个问题都会导致反派。卢克天行者拥有达斯维达，蝙蝠侠拥有小丑。反派代表了角色和他们想要的东西之间的障碍。如果您希望潜在客户在谈论您的产品和服务时耳朵振作起来，请将它们定位为他们可以用来击败恶棍的武器。需要明确的是，恶棍不一定是一个人。记得超人有氪石。
坏人应该是潜在客户沮丧的根源。对于真空公司来说，房主故事中的恶棍可能是可怕的灰尘兔子。对于税务会计师来说，潜在客户的恶棍是美国国税局。
反派需要与潜在客户 100% 相关，他们应该立即认识到这是他们的根本问题。而且，反派应该是单数。一个反派就够了。
大多数公司忽略的是，反派提出的问题可以分解为角色的外部、内部和哲学问题。这三个层次的问题共同作用来捕捉潜在客户的想象力。当反派发起问题时，潜在客户有一个外部问题，导致他们体验到他们认为在哲学上是错误的内部挫败感。
外部问题
外部问题通常是角色必须克服的身体和有形问题。在电影情节中，它可能是一个滴答作响的定时炸弹或失控的公共汽车。对于企业，请列出您的产品或解决方案为客户解决的外部问题。但是，如果您认为人们给您打电话、走进您的门甚至访问您的网站的唯一原因只是为了解决他们的外部问题，那么您将目光短浅，这就是为什么您还需要查看他们的内部和哲学问题。
内部问题
通过将您的信息仅限于潜在客户的外部问题，您忽略了使许多品牌损失成千上万潜在客户的参数。公司倾向于出售外部问题的解决方案，但人们通常购买内部问题的解决方案。
在电影中，内部问题通常包含在角色的背景故事中。可能是事业失败、自我怀疑、太年轻等。大多数潜在客户的内部问题如下：我有什么需要的吗？这个问题让他们感到沮丧、无能和困惑。
史蒂夫乔布斯明白吸引潜在客户的内部问题是多么重要。乔布斯认识到，大多数人不购买个人电脑是因为他们感到被它们吓倒并想要一个更简单的用户界面。CarMax 明白，与二手车销售员打交道是其客户面临的内部问题。星巴克明白顾客想要感觉更老练，即使他们无法支付汽车或租金，并采取了一种美国人习惯支付 50 美分的产品，并向他们收取 3 到 4 美元，以给他们一种地位感。
如果你有一个房屋粉刷业务，潜在客户的外部问题可能是一个难看的家。然而，他们的内部问题可能是他们对拥有街区最丑陋的家感到尴尬。
故事品牌框架——指南
许多品牌将自己描绘成可以突袭并挽救局面的英雄。然而，根据作者唐纳德米勒的说法，大多数企业都做错了。故事中的英雄需要是潜在客户，而不是业务。企业应该只是潜在客户故事中值得信赖的向导，而不是英雄。成为尤达比成为天行者更好。
潜在客户不是在寻找另一个英雄。他们正在寻找向导。将自己定位为英雄的公司在不知不觉中与潜在客户展开竞争。这在认为自己需要证明自己的年轻品牌中尤为常见。当一家公司将自己定位为英雄时，前景往往遥不可及。当他们听到您谈论您的业务有多棒时，他们开始怀疑他们是否在与您竞争稀缺资源。
当谈到他们的指南时，潜在客户有两个基本问题：“我可以信任这个人吗？” 和“我可以尊重这个人吗？”。为了解决这两个问题，两个心理触发因素将帮助潜在客户将您的业务视为他们的指南。一个是“同理心”，一个是“权威”。
故事指南 同理心
当你同情你的潜在客户时，你就会通过展示你理解他们以及他们正在经历的事情来建立信任纽带。一旦您确定了客户的内部问题，您需要让他们知道您理解并愿意帮助他们找到解决方案。真正的同理心是让客户知道我们看到他们就像看到自己一样。潜在客户会寻找与他们有共同点的公司，这就是同理心如此强大的原因。
故事指南权威
说到权威，没有人喜欢自恋的无所不知。展示权威的最佳方式是让别人谈论你有多好或你如何帮助他们。这就是为什么口碑营销是强大的。您可以通过以下四种方式展示权威而不会被视为吹牛：
- 感言：让别人来谈论你。
- 有关您帮助了多少满意客户或为他们节省了多少钱的统计数据。
- 你赢得的奖项。
- 您帮助过的公认企业的徽标。
故事品牌框架 – 计划
潜在客户正在寻找的是一条清晰的道路，可以消除他们在与您开展业务时可能产生的任何困惑。潜在客户正在寻找他们可以体现的哲学或他们可以采取的一系列步骤来解决问题。
当您将自己定位为他们的向导时，您就已经与他们建立了关系，但是，购买并不是关系的特征。当客户向您下订单时，他们基本上是在说“我相信您可以帮助我解决我的问题，并且我愿意在游戏中投入一些皮肤并分担我的一些血汗钱。 ”
承诺购买对潜在客户来说总是有风险的，因为一旦他们成功，他们就会失去一些东西。大多数客户目前还不会冒这个风险。当潜在客户将鼠标悬停在您的“立即购买”按钮上方时，他们会下意识地思考“如果它不起作用怎么办？” 或者“我买这个是傻子吗？” 为了减轻我们潜在客户的担忧，您需要提供一系列步骤并尽可能消除风险，以提高他们与您开展业务的舒适度。
在商业中，有效的故事计划可以做两件事之一。他们要么阐明某人如何与您开展业务，要么消除他们考虑与您开展业务时可能存在的风险感。为此，有两种基本类型的计划，流程计划和协议计划。
工艺计划
流程计划的关键是减少混乱。流程计划描述了潜在客户购买您的产品所需采取的步骤和/或客户购买后使用您的产品所需采取的步骤。
一个好的流程计划应该结合购买前和购买后的步骤。预处理计划会告诉潜在客户如何向您购买。后处理计划告诉潜在客户如何使用他们从您那里购买的产品。一个组合计划告诉潜在客户如何购买然后使用你卖的东西。