LEA品牌营销策略：“内销”驱动转型

我们倾向于以不同的方式思考我们在吸引客户和“销售”方面的行为，以及我们如何在我们自己的组织内推动变革——尤其是大变革。

但实际上，问题、挑战和流程非常相似。我们可以从帮助客户改变/购买的最佳实践中学到很多关于推动内部变革的知识。

但让我们从一些数据开始：麦肯锡的一项较早的研究表明，超过 70% 的内部转型努力都失败了。Mort Hansen 在 Collaboration 中的工作显示了内部项目的类似数据。根据 Challenger/Gartner 的研究，我们发现 54% 的承诺购买努力失败——他们最终没有做出任何决定。我的朋友汉克·巴恩斯 (Hank Barnes) 对“买家的悔恨”进行了令人信服的研究，针对那些确实购买的人。

当我们着眼于让我们的客户成功地改变和导航过程——实现他们的目标，以及我们自己推动变革和转型的内部努力时，有显着的相似之处。

与此同时，我们在管理每个人的方式上发现了相似之处。很多时候，我们在我们和我们的“客户”意识到他们有问题、确定他们的需求并寻找解决方案之前就跳到了解决方案。我们被驱使“推销”我们的解决方案。“你需要使用一种新工具！你需要使用一种新的方法论！你需要更多的训练！你需要不同的人、指标、激励……”实际上是一样的——无论我们是在谈论外部客户还是内部客户。

不同之处在于，至少在理论上，外部客户是有选择的。他们可以选择替代方案。在内部，特别是当我们担任高级管理职位时，我们会改变我们的“客户”。

但是在内部和外部变更管理问题上，我们都有巨大的失败率。

同时，我们可以从非常有效、高影响力的销售中学到大量知识。我们可以采用这些方法来推动内部变革。

关于与客户一起取得成功，我们知道的第一件事是价值创造——不是为客户创造价值，而是与客户一起创造价值。

当我们与客户（内部或外部——我将不再区分本文的其余部分）为我们的客户创造价值时，我们知道这是一个协作学习之旅和协作对话。

我们知道，推动变革的第一步不是谈论可能发生的事情，而是让我们的客户认识到当前状态是不可接受的，我们必须做一些不同的事情。正如我的朋友布伦特亚当森所说，“无所作为的痛苦必须比改变的痛苦大得多！” 很多时候，我们与客户一起匆匆走过这一步。我们没有让他们认识到，“我们必须改变！” 在他们做出承诺之前，他们对寻找解决方案、做一些新的/不同的事情不感兴趣。

我们知道在复杂的情况下，我们的客户不知道如何“购买”。我们必须教他们，我们必须引导他们，我们必须帮助他们以不同的方式思考。我们必须帮助他们构建和协调这段旅程。我们必须协调不同的议程、优先事项和利益。

我们已经了解到购买旅程不是线性的，它会徘徊、开始和停止，它会改变方向和优先级。作为出色的销售人员，我们可以帮助客户更有效地进行导航。我们可以帮助客户不迷路。我们可以帮助他们“理顺”并专注于他们正在做的事情，从而帮助创造成功的结果。

我们知道，销售是关于变革管理——激励人们改变，帮助人们确定改变什么和如何改变，并尽可能有效和高效地驾驭变革过程。我们知道，如果我们在这个过程中创造了巨大的价值，“客户”就会向我们寻求更多，他们希望继续创新、发展。

与所有事情一样，将“销售方法”应用于内部变革管理是一把双刃剑。有很多糟糕的销售——所以我们经常关注我们的需求来“获得订单”，而不是解决客户问题。与此同时，研究和经验表明，当我们以客户为中心/以客户为导向寻求帮助他们的旅程时，我们会更有效率。我们开发了很好的工具、流程和方法来有效地做到这一点，并且已经看到了那些执行得很好的人的结果。

想象一下对我们的内部客户做同样的事情吗？想象一下，通过采用相同的原则，投入、承诺/所有权、取得成果的时间。

对于高级领导者，您的员工，组织就是您的“帐户”。制定您的帐户计划。识别机会，激励您的客户做出改变，对他们进行资格审查，进行共享发现、问题解决和解决方案。专注于帮助您的客户实现他们的目标，我们实现我们的目标。