LEA营销策略：如何建立 B2B 营销漏斗
您是否知道 44% 的营销人员表示“更好地衡量我们的需求生成计划的投资回报率”是他们 2021 年的首要任务？
出色的广告可以吸引客户，提高品牌知名度，并产生业务线索和销售收入。销售周期被定义为在销售产品或服务期间发生的一系列事件或步骤。与某些企业对消费者 (B2C) 行业的销售周期通常相当短的企业对消费者 (B2C) 行业不同，企业对企业 (B2B) 行业的销售周期本质上通常相当长，并且通常需要培养潜在客户几个月，如果不是几年，在他们可能变成销售机会和/或付费客户之前。
强大的数字营销策略和 B2B 营销/销售漏斗有可能为 B2B 营销人员“释放”需求生成计划的全面成功。对于 B2B 企业，您需要有一个完全集成的营销渠道来吸引新的潜在客户、培养潜在客户并最终将更多潜在客户转化为付费客户。通过在买家旅程的每个阶段为潜在潜在客户提供无缝体验，您就能够引导他们更接近采取有利行动，并将他们从潜在客户转变为潜在客户，最终成为付费客户.
让我们回顾一下典型 B2B 营销漏斗的三个阶段、B2C 和 B2B 营销漏斗之间的主要区别，以及一个 B2B 行业示例，在实践中应用。
B2B营销漏斗：
营销漏斗是一种综合营销计划，在买方旅程的每个阶段针对潜在客户提供个性化的内容/信息。
您的 B2B 营销渠道应该旨在为您的业务吸引新的潜在客户，使潜在客户有资格成为潜在客户，并随着时间的推移培养这些潜在客户成为付费客户。听起来很简单吧？……错了。每个企业和行业的客户获取销售周期都不同。重要的是要注意，营销/销售周期的每个阶段可能包括多个接触点，然后任何用户都可能准备好进入该周期的下一阶段。此外，没有固定的顺序，因为用户可能会向前迈出一步，然后向后退两步，因为他们按照自己的节奏完成个人购买之旅。
B2B营销漏斗的三个阶段：
一个典型的 B2B 营销/销售漏斗由三个主要阶段组成，最简单的形式，加上客户忠诚度和保留率的增加，这是您已经获得付费客户的一个因素。
下面的描述代表了 B2B 营销漏斗的各个阶段，以及买家如何从首先了解您的品牌/产品和/或解决方案，一直到成为买家和您的忠实付费客户。
- 漏斗顶部 (TOFU) – 勘探
- 漏斗中部 (MOFU) –潜在客户生成
- 漏斗底部 (BOFU) –转化
第一阶段：意识：
- 在这个初始阶段，您需要建立AWARENESS，以便您的潜在客户了解并信任您。
- 在此阶段，B2B 客户正在寻找其复杂业务问题的答案。他们正在寻求教育、信息、统计数据和信誉良好的意见，以了解并帮助解决他们复杂的业务挑战。
- 从卖家的角度来看，您需要建立初步意识，以便潜在客户知道您是谁以及他们为什么可以信任您来帮助他们解决复杂的业务挑战。
- B2B 营销人员在此阶段应寻求鼓励的用户行为是让用户了解更多，无论是第一次访问您的企业网站，阅读相关白皮书或介绍您的公司和/或业务解决方案的文章，等等。
- 重要的是要注意，虽然每个客户都是独一无二的，但有些客户可能会比其他客户停留在这个初始意识阶段的时间更长，并且需要多个接触点以鼓励在您的营销/销售渠道中进行更大的移动。
阶段 2：参与：
- 在某个时间点，您的 B2B 潜在客户将开始寻求的不仅仅是信息。相反，他们将需要在某种程度上与您互动，因为他们离做出购买决定又近了一步。
- 这可能包括用户参加贵公司可能提供的免费网络研讨会，以演示您提供的产品/解决方案、下载相关电子书或查看与您的业务产品相关的相关数据表/案例研究。
- 在这个阶段，潜在的潜在客户现在已经确定您可以为他们的问题提供合适的解决方案，并且现在自己正在采取某种形式的参与，从而使他们更接近做出购买决定并降低您的营销/销售渠道。
- 在此参与阶段所需的用户操作是让他们下载/查看/注册您的活动，例如，因为他们在寻求潜在解决方案方面超出了最初的发现/意识，现在寻求在某些方面与您互动在进一步探索中。
第 3 阶段：转换：
将 B2B 潜在客户培养到这个转换阶段可能需要一周、一个月、一年甚至几年的时间，但是，在某个时间点，大多数 B2B 买家已准备好采取行动！
这最终是潜在客户现在准备好进行最终的“信仰飞跃”，并可能采取所需的行动来请求产品/服务演示和/或免费报价。
虽然这可能并不容易，但花时间培养潜在的潜在客户并引导他们进入您各自的营销/销售渠道将帮助您确定新的业务线索，使这些潜在的潜在客户与您寻找的潜在客户更紧密地联系在一起，然后再与他们联系你直接
B2B 和 B2C 营销漏斗之间的差异：
我们现在了解营销漏斗及其包含的阶段的重要性。
让我们深入一点进一步进入HOW B2B和B2C的营销渠道不同，为什么你应该关心作为一个营销。
最终的“买家”或决策者可能是公司的 CEO，但是，我可能希望吸引并转变为内部“组织冠军”的初始目标受众可能是拥有营销经理、数据和分析总监，甚至是 CTO 级别的头衔。
对于 B2B 营销，通常您的目标受众甚至可能不知道您的品牌、产品，或者甚至没有确定我的公司可以通过量身定制的 SaaS 解决方案帮助他们解决的组织需求和/或机会。鉴于此，首先建立意识 (TOFU) 的重要性是您营销周期中的关键步骤。
现在让我们深入探讨营销漏斗每个阶段中渠道/策略的一些具体示例，我可能会使用这些示例来吸引、吸引并最终将潜在买家转化为付费客户。下表总结了可能的数字营销渠道/策略列表，B2B 营销人员可以利用这些渠道/策略作为其策略的一部分，以鼓励在营销漏斗的每个阶段中概述的所需行动。