LEA营销战略：在您的营销策略中削减什么和保留什么

最近，我们分享了审核 B2B 营销策略的 4 个技巧，为希望评估其营销计划战略方向的营销人员提供指导。

在这篇文章中，我们更深入地决定在营销策略中削减什么和保留什么作为评估的一部分。

在确定要保留或减少B2B 营销策略的内容时，采取整体观点很重要。这并不像“这行得通”或“那行不通”那么简单。可以被视为“有效”或“无效”的内容可能因目标/目标甚至部门激励而有很大差异。

短期和长期目标

相反，重要的是将问题重新定义为哪些渠道/活动正在产生预期的结果？为了使这有效，具有明确定义的目标或目标至关重要。这些应该包括短期和长期目标。

例如，短期目标可能是与去年相比将自然流量增加 24%，并每月转换 3-5 个网站潜在客户。一个较长期的目标可能是年网站流量同比增加 45%，每季度增加 30 个潜在客户，并在 2 年内将特定市场的市场份额增加 10%。

给它足够的时间

强大的 B2B 营销策略包括能够快速产生长期结果的良好策略组合。允许特定策略或方法有适当的时间来实施、监控、跟踪和评估是必不可少的。这确实取决于预算、每月 B2B 网站访问者的数量、跟踪能力等。

例如，我们经常推荐混合使用搜索引擎优化 (SEO) 和按点击付费 (PPC) 广告的策略。PPC 广告旨在尽快开始增加流量和潜在客户，同时我们致力于建立网站的 SEO 以吸引目标搜索查询到网站。在 2 周的数据之后关闭 PPC 活动将是一个糟糕的选择，就像在一个月后停止 SEO 会适得其反一样。

不要在真空中考虑结果

很少有一个指标能说明整个故事。例如，当涉及到增加流量并引导到您的 B2B 网站时，您需要在上下文中查看各种指标，以确定特定渠道是否正在产生结果。

例如，我们将研究付费展示广告流量。通常，展示广告会带来大量流量，通常是每月 4k 到 5k 的网站会话。但是，当我们查看由展示广告驱动到 B2B 网站的流量质量时，很明显这些网站访问的跳出率非常高，平均网站停留时间低，并且没有产生任何表单完成或指南下载. 根据这些信息，展示广告没有产生积极的结果，应该从营销策略中删除。

给我钱……不，真的，给钱

跟踪您的潜在客户以及与之相关的实际和潜在销售收入。这是我们认为应该为 B2B 营销策略跟踪的最有说服力的指标之一。为什么？因为销售人员很容易说“潜在客户很好”或“潜在客户不好”，但是如果您向他们展示每个潜在客户并要求他们提供每个潜在客户的销售数据/建议金额，您就可以计算机会为您的营销努力。最成功的销售人员会密切跟踪所有这些数据，并愿意与营销人员分享这些数据，以争取更多的优惠。

跟踪潜在客户和机会还应包括潜在客户的来源，即使它只是最后接触的归因。这为营销人员提供了数据，以确定某些渠道是否开始对话但与其他渠道接近。此外，他们可以决定哪些渠道正在推动最佳质量的潜在客户。

例如，我们发现自然搜索线索和 PPC 线索往往是最好的线索。为什么？因为通常这两种类型的网站访问者都在积极寻找公司的产品或服务。

听取反馈

虽然我们说过轶事证据并不总是最好的反馈，但当涉及到客户或潜在客户给你反馈时——你绝对必须倾听。它可能不是您可以推断给整个观众的反馈，但它确实提供了有见地的宝石。

考虑以下事项：

• 客户是否说他们在有项目/需要之前已经订阅了一年的时事通讯？（提示 – 您的时事通讯是一种培养工具！）
• 他们是否提到同事与他们分享的您的指南或电子书？
• 他们是否将特定案例研究或博客文章作为取得联系的决定因素（即使那不是归因来源）？
• 他们是否指出了他们使用哪些搜索词来查找您的公司？

这些只是一小部分问题，可以帮助您确定在营销工作中保留哪些内容以及停止哪些内容。