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您的客户对购买的了解比您对销​​售的了解多

我在别处提到过,我一直在为我们的客户采访客户。当我这样做时,我总是会学到一些有建设性的东西。在最近对一位销售办公家具的客户的采访中,我采访了一位女士,她最终为她即将上大学的儿子买了一把椅子。当她描述她的决策过程时,我再次想起买家如何完全控制这个过程、无限的资源,以及比那些销售的巨大优势,因为他们知道他们想要什么。

她想要在特定价格范围内为她的儿子提供一把舒适的椅子。她希望他能够长时间愉快地坐在里面。她看了看其他网站上的其他椅子,但椅子虽然时尚,但看起来并不舒服。我们客户的网站语言对她很有吸引力,将某些类型的椅子归类为“任务”椅子。这个词真的很吸引她,因为她想象她的儿子在那把椅子上努力学习。(一位母亲对她即将上大学的儿子的渴望。)

这是她的心态,包括客户的愿望、担忧和问题。营销和销售方面的最大差距——我的职业生涯一直致力于解决的问题——是客户对他们的心态的充分了解,而卖家对此一无所知。太多的营销和销售,无论使用何种工具或方法,都是靠猜测驱动的。假设。模仿竞争对手。阅读有关客户趋势和概况的报告。所有这些活动都会消耗为营销预算的时间和资源,如果不完全了解客户的心态,那就是浪费了。

那么如何缩小差距呢?您如何成为罕见且成功的卖家之一,他们对如何接触客户以及这些客户需要了解的内容完全有信心才能购买?

以最直接的方式:您询问您的客户!

您预约了 30 分钟的电话交谈。你记录下来(你告诉他们你正在这样做);你问开放式问题;你已经转录了对话;你把这些对话变成报告,其中每个问题的所有答案都在他们自己的部分;然后您创建一个单独的报告,在其中总结您的发现,以便您可以看到大主题。然后,您将所有这些无价的知识付诸实践,并开始在您的所有营销和销售活动中解决他们的愿望、担忧和问题。请注意,您只需采访 5 到 7 位特定类型的客户即可了解真相并清楚地了解趋势。

亲爱的朋友们,这就是收入路线图。(注意:此活动的所有说明都在书中——您需要知道的一切。)您不需要昂贵的顾问来告诉您客户的想法。您应该完全了解您的竞争对手,了解哪些 SEO 和在线营销方法/关键字对他们有用,但您不应该盲目模仿他们正在做的事情,因为 1)他们可能是错的,2)他们的情况是和你的完全不同。

您的公司是独一无二的。您的热情、您的员工、您的流程、您的政策以及您的产品和服务对您来说都是独一无二的。从与您销售完全相同产品的竞争对手那里购买的人会出于各种原因选择该竞争对手或您,其中大多数原因是微妙而具体的。

绝对可靠的真相只有一个来源:您客户的心态。知道这一点,您将做出可靠的营销和销售决策。您不会被最新的 Marketing Shiny Object 或销售他们在您自己以外的企业中取得的成功的顾问所左右。您的消息,无论出现在何处,都会吸引客户,因为他们会看到自己并知道您知道他们想要什么。这就是他们正在寻找的:知道自己想要什么的人。

为什么没有更多的公司采访他们的客户?因为他们害怕。害怕他们紧紧抓住的观念和信念会被打破;他们会发现他们的整个营销方法都偏离了目标;并且他们将不得不忍受犯错的尴尬。

有趣的是,一旦他们有足够的勇气去做,就会发生相反的情况。他们发现他们所做的大部分事情在某些方面仍然有用,或者稍微调整一下以使其工作。他们从努力中获得的信心和灵感使它变得非常值得。结果是放松,实际上,鼓舞人心。

你可以和他们一样擅长销售,但前提是你首先要问他们想要什么。他们知道自己想要什么。如果你也知道,一切都会变得清晰和成功。